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« Nous ouvrons une représentation avec deux partenaires algériens »


Rencontrée lors de la 43ème édition de la Foire internationale d’Alger, Catherine Cattoire-Tribout, responsable export et grands comptes de Picoty SA / Avia, s’est confiée à econostrum.info sur les projets de cette société de distribution pétrolière, les embûches auxquelles elle est confrontée, la concurrence, qu'elle juge déloyale, et l'environnement qu'elle désire améliorer.


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Nous sommes en train de faire un vrai partenariat économique(photo AB)
Nous sommes en train de faire un vrai partenariat économique(photo AB)
Picoty Sa est l’exploitant et le représentant de la marque Avia en France. Avia une marque européenne qui date du milieu des années 1950 et qui a pour particularité de regrouper des pétroliers indépendants.

Ce sont des entreprises sans raffineurs au capital. Leur métier est la distribution des essences, gazoil, fuel et lubrifiants (production et distribution). Autour d’Avia,  85 entreprises représentent une douzaine de pays.

Econostrum.info : Sous quelle formule travaille Picoty SA en Algérie ?
Catherine Cattoire-Tribout : Picoty SA exploite et représente Avia international en Algérie.

Que ce soit à travers les lubrifiants, une enseigne de station service ou l'exploitation d'un dépôt pétrolier, ou tout autre service que l’on peut développer localement,  Picoty SA est le représentant de la marque Avia.

Quand on se développe au niveau commercial dans un pays, il y a deux façons de s’y prendre : soit on est à la recherche de partenaires locaux qui sont à même d’importer nos produits et de les distribuer localement, soit on développe une structure locale.

Actuellement, Picoty fait les deux. Nous avons des importateurs-distributeurs à qui nous vendons nos produits en vrac et conditionnés, uniquement les lubrifiants pour le moment.

Nous venons par ailleurs de créer une structure de représentation de Picoty Avia en Algérie .

Econostrum.info : Une structure comprenant forcément un partenaire algérien vu qu’elle est post LFC 2009….
Catherine Cattoire-Tribout : Forcément avec un partenaire algérien étant donné que la législation l’exige.

La chance que nous avons est que nous construisons un vrai partenariat économique.

Nous avons fait entrer dans le capital de la société deux partenaires algériens du monde des lubrifiants et des pétroliers.

Ils sont tout à fait imprégnés du marché et du produit. Ces deux personnes ont 30% du capital et nous détenons les 70% restants.

La partie opérationnelle démarrera à partir du mois de juillet.

Nous menons de front ces deux façons de travailler en Algérie.

Une représentation locale et toujours en direct avec des importateurs.

Econostrum.info : Cela ne risque-t-il pas de poser un problème de concurrence entre importateurs et représentation locale ?
Catherine Cattoire-Tribout : Non. Ce sont des segments de produits différents, sur des volumes différents, sur des secteurs géographiques différents et sur des catégories socioprofessionnelles différentes.

Cela sera donc totalement complémentaire

"La concurrence sur le marché algérien est assez féroce"

Notre objectif est de maintenir 1 000 m3 par an en plus (photo AB)
Notre objectif est de maintenir 1 000 m3 par an en plus (photo AB)
Econostrum.info : Quel est votre chiffre d’affaires pour l’année écoulée ?
Catherine Cattoire-Tribout : Sur les 18 derniers mois, nous sommes à 2,5 M€ de CA sur l’Algérie, ce qui représente un peu plus de 2 000 m3 de lubrifiants exportés de France vers l’Algérie.

Une partie en vrac par l’affrètement de petits bateaux dans des cuves et une partie en conditionnée donc déjà dans des bidons, des futs.

Econostrum.info : Quel est votre taux de croissance ?
Catherine Cattoire-Tribout : Jusqu’à présent, il a été très rapide puisque nous sommes partis de
quasiment zéro à une entrée en matière beaucoup plus régulière, à des prises de contacts sur le long terme, à des signatures de contrats.

Notre objectif est de maintenir 1 000 m3 par an en plus. Nous sommes très assujettis à la fluctuation du brut.

La concurrence sur le marché algérien est assez féroce étant donné que l’on a un opérateur national, Naftal qui diffuse de très bons produits et qui est très bien implanté. Après, on trouve les même majors qu'en Europe : Shell, Total

Econostrum.info : C’est une concurrence loyale ou déloyale ?
Catherine Cattoire-Tribout : Par rapport à Naftal , le premier mot qui vient c’est : déloyale !

C’est pour cette entreprise un marché subventionné qui bénéficie d’une aide de l’Etat.

Nous, à contrario, nous avons toutes les embûches, tous les droits de douane et les difficultés annexes pour ramener le produit jusqu’ici, comme les complications bancaires.

Sur le niveau positionnement du marché, nous ne sommes pas compétitifs avec Naftal.

La seule chose où l’on se bat s’est sur le fait qu’il y ait un déficit par rapport à ce que peut produire l’opérateur national et ce que consomme le marché. Notre objectif est de prendre une part de ce déficit restant.

" Nous pensons en termes de développement de la marque."

Nous ne sommes plus des pollueurs (photo AB)
Nous ne sommes plus des pollueurs (photo AB)
Econostrum.info : A combien évaluez-vous votre part de marché ?
Catherine Cattoire-Tribout : Dans un premier temps, on avait misé sur 8000 tonnes les 3 à 4 premières années. En pratique c'est tout différent.

Si l’on maintient le rythme de 1 000 tonnes par an, c’est déjà pas mal.

Econostrum.info : Que représente le marché algérien par rapport au groupe ?
Catherine Cattoire-Tribout : Aujourd’hui, le marché algérien est faible par rapport au groupe. Le CA de Picoty SA est de 1,5 mds €.

 Nous sommes d'abord dans une philosophie de développent de la marque. A terme, nous laisserons la marque développée à un opérateur local.

Avec tout le potentiel que représente l’Algérie, c’est infime mais on espère qu’à terme ce sera beaucoup plus important.

Econostrum.info : Combien de personnes employez-vous ?
Catherine Cattoire-Tribout : Nous sommes 652.

Econostrum.info : En général, lorsque l’on parle de lubrifiants, on évoque la pollution. Etes-vous un pollueur ? Que fait votre entreprise en Algérie pour le développement durable ?
Catherine Cattoire-Tribout : Nous ne sommes plus des pollueurs depuis longtemps car nous avons été contraints par les différentes réglementations européennes à nous plier à des contraintes de non pollution.

Aujourd’hui les pétroliers font preuve d’exemplarité à ce niveau là.

Econostrum.info : Appliquez-vous les mêmes normes en Algérie ?
Catherine Cattoire-Tribout : Nous avons tous les outils pour le faire et nous avons l’expérience et le savoir-faire.

Econostrum.info : Vous le faites ou vous ne le faites pas ?
Catherine Cattoire-Tribout : Nous ne le faisons pas parce que la filière n’est pas encore organisée.
Mais on y a déjà bien réfléchi.

Econostrum.info : Qu’est ce qui vous « oblige » à polluer ?
Catherine Cattoire-Tribout : Nous ? Rien. Nous sommes simplement des vendeurs. Après c’est le système de distribution qu’il faut convaincre.

 Nous devons enseigner les bonnes pratiques et faire preuve de pédagogie; et dire : « Monsieur, ayez un bac pour les huiles usagées, ayez un bac pour les liquides de frein, de refroidissement. »

Econostrum.info : Il y a un marché possible du recyclage ….
Catherine Cattoire-Tribout : Oui, mais il faudrait pour cela compter sur des tankers venants avec divers produits et  qui reparte avec des déchets.

Cela, c’est un vrai marché à mettre en œuvre. Faute de cela, des bateaux devraient repartir avec les produits usagers qui ne peuvent pas être traités dans le pays.

Pourquoi ne pas avoir en Algérie des usines de traitement des huiles usagers qui seraient traitées et réutilisées ?

C’est cela le développement durable.

A. Belkessam, à ALGER
Mardi 8 Juin 2010

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