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"Nous donnons toutes les clefs nécessaires pour performer sur le marché marocain."


Directrice du pôle Chambre française de commerce et d'industrie du Maroc - Business France, Charafa Chebani confie à econostrum.info les codes à respecter pour travailler avec le Maroc et l'aide que peut apporter son association aux entreprises françaises.



Charafa Chebani conseille les entreprises françaises désireuses de s'implanter au Maroc (photo : F.Dubessy)
Charafa Chebani conseille les entreprises françaises désireuses de s'implanter au Maroc (photo : F.Dubessy)
econostrum.info : Que conseillez-vous aux entrepreneurs qui décident de venir au Maroc ?

Charafa Chebani : Il faut venir au Maroc en ayant conscience qu'il s'agit d'un pays prioritaire. Il s'agit de s'y rendre régulièrement, tous les mois, tous les deux mois. jusqu'à trouver le bon partenaire et créer avec lui une vraie relation. C'est un investissement.
Ensuite, la valeur des produits et des prestations doit être bien maîtrisée. Le Maroc est en plus un marché de prix donc les Marocains vont tirer le plus possible les prix vers le bas et vont négocier.

Les Français sont-ils justement compétitifs sur ce marché de prix ?

C.C. : Les Français ont tendance à se heurter à la concurrence internationale notamment avec les Chinois, les Turcs, les Espagnols, les Italiens qui proposent de bons rapports qualité-prix. Les Français disposent de bons produits mais n'arrivent pas, effectivement, à se positionner au niveau du prix. Il faut garder l'état d'esprit qu'ici on négocie. Le moins disant passe donc souvent lors des appels d'offres, très fréquents.

Après, il convient d'avoir les reins solides financièrement. Les délais de paiement demeurent relativement longs. Appréhender le marché marocain signifie regarder les opportunités d'affaires, le business potentiel, la manière dont évoluent les secteurs d'activité, et établir des projections. Mais aussi intégrer le fait qu'en gros, deux tiers du temps commercial se trouve dédié au développement et un tiers au recouvrement des créances. Il faut l'intégrer dans son business model. Et bien s'armer en cas de litiges en protégeant ses produits et son savoir-faire. L'administration semble être la même qu'en France mais il faut en comprendre les codes.

"Finaliser en six ou huit mois"

Quels services apporte aux entreprises la Chambre française de commerce et d'industrie au Maroc ?

C.C. : Nous sommes une association de plus de cent ans d'âge avec 3 750 adhérents, la plus grande chambre française au monde. Nous détenons et gérons quatre parcs industriels et un campus pour la formation initiale et continue.
Notre métier principal reste d'accompagner les entreprises françaises - 150 par an en moyenne - dans leur développement commercial sur le marché marocain mais aussi en Afrique avec notre nouveau produit, les missions de prospection B to B et des études de marchés sur tout ce continent. Nous organisons également des salons, entre autres, avec Business France, que nous représentons ici depuis douze ans. Nous allons même chercher les entreprises en France après un ciblage effectué avec les donneurs d'ordres marocains.

Grâce à notre collaboration avec Business France, nous pouvons prendre une entreprise, l'accompagner dans son développement commercial pour chercher des partenaires ou des clients potentiels. En général, une entreprise sur deux arrive à finaliser en six ou huit mois avec notre travail. Ceci représente un bon rendement. Nous réalisons également des études de marché sectorielles sur mesure à la demande même, désormais, des entreprises marocaines. L'idée est de faire en sorte que l'entreprise française puisse performer sur le terrain marocain. Nous lui donnons donc toutes les clefs nécessaires pour réussir. Nous allons même jusqu'à la création d'entreprise, la recherche de ressources humaines, de locaux ou de foncier. Nous occupons la chaîne de bout en bout.

"Plus visibles en délégation"

La directrice du pôle Chambre française de commerce et d'industrie du Maroc - Business France insiste pour que les délégations régionales viennent régulièrement au Maroc (photo : F.Dubessy)
La directrice du pôle Chambre française de commerce et d'industrie du Maroc - Business France insiste pour que les délégations régionales viennent régulièrement au Maroc (photo : F.Dubessy)
Vous venez d'accueillir (NDLR : 3 mai 2018) une délégation de la région marseillaise. Quels sont les régions, les départements les plus dynamiques sur le marché marocain ?

C.C. : Auvergne-Rhône-Alpes nous sollicite le plus souvent. Nous organisons avec eux, au minimum, une délégation par an au Maroc, sans compter toutes nos actions chez eux où nous sommes très présents notamment sur les salons. Les Pays de la Loire se placent en seconde région la plus dynamique et une délégation viendra nous voir à la fin de l'année. Ils effectuent également une mission par an avec des entreprises et nous nous rendons régulièrement là-bas pour rencontrer les opérateurs. Je peux aussi citer l'Occitanie.

Donc Provence-Alpes-Côte d'Azur est à ranger du côté des mauvais élèves malgré sa proximité ?

C.C. : Je suis ravie de la venue d'une délégation de la CCI Marseille-Provence et de la Métropole Aix-Marseille Provence. D'autant plus que je vois que le Maroc est seulement le dix-huitième client du département des Bouches-du-Rhône et son dix-septième fournisseur. C'est incroyable !
Il est toujours difficile de monter des opérations avec cette région contrairement à celles citées précédemment.

Comment l'expliquez-vous ?

C.C. : Les entreprises de la région Provence-Alpes-Côte d'Azur ont l'habitude de voyager et le Maroc est un pays ouvert. Elles ne ressentent donc pas forcément le besoin de travailler avec des entités comme les nôtres pour être accompagnées. Bien que ce soit utile. S'il existe effectivement peu de courant d'affaires ceci s'explique également, sans doute, par l'installation déjà effective des entreprises de cette région sur place.
Je voudrais quand même dire que vous êtes plus visibles en venant à plusieurs. Vous marquez plus les esprits notamment d'un point de vue institutionnel. Ceci facilite l'ouverture des portes pour les entreprises.

Vous pensez qu'ils ont compris le message que vous avez bien martelé ?

C.C. : Je pense que oui ! Et j'aimerais voir plus souvent cette délégation provençale pour créer une meilleure relation, un réseau et que chacun d'entre nous puisse monter en compétences pour mieux positionner l'offre.


Frédéric Dubessy, à CASABLANCA


Jeudi 17 Mai 2018



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